L’entreprise aujourd’hui évolue dans un environnement concurrentiel rude. Le premier objectif de toute entreprise est de garantir sa pérennité en anticipant les menaces et en faisant preuve de réactivité dans un environnement économique souvent imprévisible. Dans ce contexte, le tableau de bord commercial offre aux dirigeants et aux managers la visibilité grâce à des informations claires, fiables et synthétiques qui leur facilitent la prise de décision.
Le tableau de bord commercial n’est pas un outil accessoire, il est composé d’un ensemble d’indicateurs clés qui permettent de visualiser, mesurer et analyser l’intervalle entre les prévisions et les résultats. Le défi est de mettre en place un tableau de bord utile et adapté à l’environnement et aux objectifs de l’entreprise.
Qu’est ce qu’un tableau de bord commercial ? Définition et objectifs
c’est un outil de gestion et de pilotage de la performance commerciale et un support d’aide à la décision en temps réel qui s’appuie sur des chiffres et l’activité de l’entreprise.
Le tableau de bord commercial a plusieurs objectifs, nous citons :
- Mesurer le niveau de la réalisation des objectifs
- Évaluer les objectifs, la performance et les écarts.
- Réaliser un diagnostic et mettre en place un plan d’action grâce à l’analyse des situations en temps réel.
- Mettre en place une stratégie commerciale
- Prévision des ventes, des achats, des recrutements.
- Adapter les objectifs commerciaux à la stratégie d’entreprise
- Limiter les reportings et les réunions d’équipe
- Faciliter la communication et la circulation d’information au sein de l’équipe et avec la direction.
Définition des indicateurs du tableau de bord commercial :
Avant de créer votre tableau de bord commercial, il convient de déterminer vos indicateurs de performance clés. Pour cela il faut connaître l’intérêt du tableau de bord et quelle information il délivrera.
1- Les activités commerciales de l’entreprise :
Il existe une étroite corrélation entre les indicateurs de performance clés et les objectifs à atteindre. Les indicateurs doivent être spécifiques aux activités de l’entreprise et à son contexte.
Ces activités de vente ont un caractère opérationnel, elles représentent les réalisations quotidiennes de l’équipe commerciale, par exemple :
- L’amélioration des ventes d’un produit difficile à vendre
- La focalisation sur l’augmentation des ventes sur un échantillon de produits restreints
- Le lancement d’un produit avec un prix d’appel.
2- Les objectifs fixés :
Il est à noter que les objectifs commerciaux sont fixés avant la réalisation d’un tableau de bord, ils ont le rôle de conditionner les indicateurs de performance pour concevoir le tableau de bord. Ils peuvent porter sur :
- La fidélisation des clients et le taux de rachat
- L’efficience de la prospection versus le nombre de nouveaux prospects contactés
- Le taux de conversion des prospects en client.
3- Les résultats :
Le tableau de bord doit permettre une analyse fiable des résultats obtenus, ces résultats peuvent être apparentés :
- A l’activité : volume de vente, nombre de prospect contacté, nombre visites effectuées …etc
- Au résultat : chiffre d’affaire, satisfaction client, marge réalisée…etc
Les étapes de la création du tableau de bord commercial :
Etape 1 : Définir les objectifs :
Il est important de définir les objectifs à atteindre et les axes d’évolution de la force de vente selon la stratégie commerciale définie par le top management avant la création du tableau de bord.
Généralement, nous retrouvons deux objectifs communs à tous les tableaux de bord commerciaux :
- De reporting : ces objectifs permettent de tirer des conclusions et apporter les actions correctives nécessaires. Aussi, ils servent dans la communication, le partage et l’analyse des résultats sur une période déterminée avec les parties prenantes.
- De pilotage : ils permettent de déterminer les moyens à déployer pour atteindre les objectifs globaux.
Etape 2 : Choisir les indicateurs clés de performance :
Précédemment nous avons vu comment choisir les indicateurs clés de performance, il est conseillé par les experts de ne pas dépasser 10 indicateurs commerciaux pour que votre tableau de bord soit lisible et exploitable.
Etape 3 : Déterminer les parties prenantes :
Avant de créer votre tableau de bord commercial vous devez lister toutes les personnes et services impliqués, les utilisateurs finaux, le responsable de la compilation des données et le responsable du suivi …etc
Etape 4 : Choisir l’outil et créer le tableau de bord
Le tableau de bord peut être construit avec Excel ou d’autres outils disponible sur le net, les étapes du projet sont :
- Créer le projet du tableau de bord
- Déterminer une période d’essai
- Apporter les corrections et les ajustements des indicateurs
- Déployer la version final
- Attribuer le tableau de bord aux personnes concernées.
Etape 5 : Présenter le tableau de bord aux parties prenantes :
Selon le destinataire et les objectifs, le mode de présentation change, à titre d’exemple pour montrer l’essentiel des informations, la présentation doit être sous forme de tableaux et des graphiques avec des repères dans le temps.
Maintenant vous avez appris l’essentiel sur la construction de tableau de bord commercial, il ne vous reste qu’à vous mettre à l’œuvre et créer le vôtre. Le tableau de bord commercial vous intéresse et vous n’arrivez pas à vous y retrouver ? Demandez votre devis pour suivre une formation chez Groupe Pigier Algérie en suivant le lien suivant :
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